La evolución del mercado español ha sido realmente vertiginosa en los últimos 15 años. Podríamos centrarnos en todas las modificaciones estructurales que se han producido en este periodo, pero nuestra idea es más ver las consecuencias de estas modificaciones y las repercusiones presentes y futuras que ello tiene en la gestión diaria en el sector de estaciones de servicio.
El incremento de la competencia puede ser discutido por muchos; pero cualquiera que realmente esté involucrado en este sector no tendrá la menor duda de que estamos en altos niveles de competencia tanto desde el punto de vista de creación de nuevos puntos de venta, precios en surtidor, políticas promocionales, acuerdos de colaboración entre empresas, tarjetas profesionales de transporte, nuevos operadores y partícipes en el mercado de gestión de estaciones de servicio
Todo ello genera y obliga a adaptarse, y lo que es mejor, anticiparse a necesidades de gestión de nuestro negocio. Lamentarse de estos cambios o pensar que tienen marcha atrás es simplemente poner en riesgo el negocio. Las estaciones no venden solas, hay que ir y fidelizar a los clientes; y por ello la obligación de mejorar nuestra profesionalización en todas las áreas para maximizar los retornos de las cuantiosas inversiones que el sector de estaciones de servicio ha realizado es una necesidad si deseamos tener presente y futuro. Y por supuesto sigue existiendo un futuro para el sector sabiendo adaptarse a los cambios y gestionando los puntos de venta como ya muchos propietarios están realizando.
No existen recetas mágicas y cada estación de servicio debe ser analizada con detalle. Pero hay una serie de conceptos, de pilares que siempre son necesarios conocer y analizar para posicionar la estación de servicio de forma competitiva. Nada diferente a lo que se hace en cualquier otro sector en el que podamos pensar
- Saber el potencial de venta de nuestra instalación con cálculos objetivos tales como IMD, número de vehículos en la zona, número de estaciones…No es una simple estimación a ojo, sino con datos reales.
- Entender al detalle los costes fijos y variables de nuestra estación de servicio.
- Debemos saber cuál es nuestra umbral de rentabilidad y la remuneración que pensamos obtener de nuestra inversión. Ello nos permitirá ayudar a fijar nuestra política de precios y posicionamiento en el mercado de nuestra instalación con el entendimiento diario de los márgenes que generamos.
- Conocer la competencia: es necesario conocer sus puntos débiles y fuertes ya sean sus instalaciones, sus promociones y por supuesto su política de precios. Este es un seguimiento que en cualquier otro sector se realiza; y el nuestro no es y no debe ser una excepción
- Conocer las opciones de acuerdo que existen en el mercado: el entendimiento de las diferentes ofertas y acuerdos con Compañías es algo fundamental. Ello nos va a delimitar nuestro posicionamiento de Marca en nuestra zona y debemos conocerlo de forma exhaustiva. Implica entender los acuerdos comerciales, primas, coste de biocombustibles, coste por litro en tarjetas…
- Minimizar el coste en la compra de carburantes anticipando o retrasando los pedidos en función de la evolución diaria del coste de producto
- Gestión adecuada de los stocks de carburante minimizando el capital circulante
- Gestión del equipo de forma adecuada delimitando claramente los repartos de tareas.
Evidentemente para los puntos anteriores necesitamos información real de mercado y fiable. Nuestro mercado es mucho más transparente de lo que se piensa; lo importante es conocer las fuentes adecuadas de información.
Todo lo indicado anteriormente es perfectamente aplicable a otros negocios adicionales como Tienda o centros de lavado que tengamos en nuestra instalación.
Con ello nos permitirá crear un Plan de Estrategia y Financiero (al menos anual) que deberíamos revisar mensualmente y poner las medidas correctoras en aquellos puntos que no estemos cumpliendo. Es la forma en que actúan la gran mayoría de empresas, y especialmente los retailers que es lo que somos. En nuestra experiencia no es una práctica mayoritaria en nuestro sector; nuestro consejo es que debe ser un mínimo para gestionar de forma exitosa nuestro negocio y poder anticiparnos al futuro.
Por último tres últimas reflexionas que tienen una gran importancia a la hora de establecer nuestro plan de estrategia y negocio:
- Decidir donde pensamos que queremos diferenciarnos (lógicamente dependiendo de lo que en nuestra ubicación es más importante para el cliente final, que es el que manda). Ello implica un acto de honestidad empresarial; no vamos a ser los mejores en todo.
- No hacer todo a la vez; establecer un calendario claro de actuación
- Ser riguroso en tiempo y en forma en la implantación de las acciones